Ram målgruppen, og sælg mere – til de rette 5 min.

Kan du svare på ét enkelt spørgsmål, får du mere ud af hele din markedsføring. Uanset hvilken type virksomhed, du markedsfører, og om du er ansat eller ejer virksomheden. 

Det ene spørgsmål lyder:

Hvem er målgruppen?

For jo mere præcist du rammer mulige kunder, jo lettere bliver det for dem at handle. Samtidig kan du bedre sikre, at al markedsføring påvirker de samme kunder mange gange. 

Når hjemmeside, sociale medier, nyhedsbreve og offline markedsføring rammer de samme, påvirker du en udvalgt gruppe præcist og effektivt og får din markedsføring til at hænge sammen. Det giver et langt højere ROI end at ramme nogen på sociale medier for at ramme forbi dem igen, når de besøger hjemmesiden, hvilket du let kommer til uden en præcis målgruppe. 

Et er, hvad du vinder i her-og-nu-salg med konsekvent markedsføring. Et andet er, at du bedre kan tilpasse produkter, ydelser og service efter målgruppen, jo mere de har tilfælles. Det giver tilfredse kunder, mersalg og god omtale = gratis markedsføring. Succes, der avler succes. 

Lad os tage et par eksempler:

• Må der være dyr og børn på restauranten?
• Er fitnessudstyret for veltrænede sportsfolk eller mennesker med skavanker?
• Hvor mange forskellige funktioner skal kameraet have?

Også hvis du sælger immaterielle produkter som rådgivning, undervisning eller viden, kan du ramme din målgruppe bedre ved at fokusere på udvalgte kundesegmenter. 

• Sælger du b2b, kan du vælge specifikke brancher. Måske ud fra at de også sælger immaterielle produkter, eller du kan vælge ud fra virksomhedens størrelse eller stiftelsesår. Alt efter hvad du sælger
• Er kunderne forbrugere, kan det have stor betydning, om du sælger til børnefamilier eller pensionister, om kunderne har bil, eller om det er vigtigst for dem at spare tid eller penge

Den største markedsføringsfejl er at vælge for bred en målgruppe af frygt for at begrænse salget. Men jo mere, du specialiserer dig, jo flere grunde vil de udvalgte kunder have til netop at vælge din virksomhed til. Nogle gange ligger tilvalget i detaljer, der viser, at du kender målgruppen rigtig godt, eller at din virksomhed er lokal.  

Underkend aldrig, at detaljerne er supereffektive. Både ift. at få de perfekte kunder til at handle – og de andre til at lade være. Men hvordan ved du, hvilke detaljer der har hvilken effekt? Det skal vi se på nu.

Mød kundetyperne, og spot detaljerne 

Du kan gætte dig til flere detaljer ved at vælge kunder ud fra vanlig demografi som husstand, familieforhold, alder, branche osv.

Men selv kunder, der demografisk har meget til fælles, kan sagtens handle af vidt forskellige grunde.

Eksempelvis om et køb sender et signal om prestige eller bæredygtighed. Eller om du løser et problem for dem på kort tid, eller de lærer at løse problemet selv og er med i hele processen

De emotionelle kundetyper giver dig svaret på, hvem der foretrækker hvad. En banebrydende segmenteringsmodel, der består af 4 arketyper:

• En er impulsiv og firstmover på alt, hvad der er nyt og spændende
• En værdsætter gode relationer og handler efter, hvad der føles godt
• En vil gøre hvad som helst, hvis udbyttet er attraktivt
• En foretrækker status quo og faste rammer

Meget forsimplet opsummeret.

Du – og evt. resten af markedsføringsafdelingen – skal vælge én kundetype og kun én. For hele pointen er at ramme denne ene type konsekvent. Både i produktudviklingen og valg af nye varer – og selvfølgelig i markedsføringen.

Den sværeste del af arbejdet med kundetyper er at vælge den optimale kundetype, så det skal du have kvalificeret rådgivning til. Herefter har du en klar manual til at matche kundetypen markedsføringsmæssigt, så han bliver ekstra motiveret til at købe:

• Hvilke billeder foretrækker kunden, og hvordan skal de beskæres?
• Interesserer kunden sig mest for processen eller udbyttet?
• Foretrækker kunden en lang og grundig tekst, der viser du har styr på detaljerne, eller skal du hurtigt komme til pointen?
• Hvordan har kunden det med engelske ord?
• Hvad er vigtigst: Kort svartid eller lav pris?
• Skal tone of voice og evt. indretning af firmadomicil være personlig eller formel?

Markedsfør til en. Sælg til flere

De fleste virksomheder kan finde gode argumenter for at vælge flere af kundetyperne. Spørgsmålet er, hvilken kundetype der vil være allermest attraktiv.

Når jeg rådgiver mine kunder i valg af kundetype, stiller jeg derfor en række spørgsmål. Både om hvad virksomheden helt konkret sælger, men også hvordan virksomheden adskiller sig fra konkurrenterne, hvilke kundespørgsmål de helst vil svare på, og hvilke fremtidsplaner de har.

Især i mindre virksomheder – og virksomheder med tæt kundekontakt – betyder det meget at vælge den kundetype, der matcher DNA´en, kulturen og ambitionsniveauet. Hvem foretrækker min kunde at samarbejde med? Med det spørgsmål kan han vælge de kunder, han kan skabe de bedste resultater for. 

Virksomheder, der arbejder efter en kundetype, kan sagtens sælge til de andre kundetyper også. Den store forskel er, at de kun markedsfører sig til en. Derfor bliver markedsføringen tydelig, og alle ved, hvad de kan forvente, hvilket giver tilfredse kunder.

Bonus:

Bonus til dig, der markedsfører en mindre virksomhed, uden du er uddannet til det:
Med kundetyperne kan du på nogle områder ramme din målgruppe bedre end en professionel markedsføringskonsulent, der ikke arbejder efter en kundetype. Især kan du vinde meget ved at skrive dine tekster selv. 

For valg af kundetype giver svaret på nogle af de spørgsmål, der stopper flest i skriveprocessen:

Hvad skal jeg skrive?
Skal jeg være formel eller personlig?