Fra projektbaseret forretning til abonnementer / retainer 5 min.

Når man som digitalt bureau eller freelancer sælger et produkt eller en service, hvordan skal man så gøre. Skal man tage sig betalt på timebasis? Pr. produkt? Eller i form af et abonnement? Det afhænger selvfølgelig af den enkelte opgave, men også af den udvikling der hele tiden finder sted i den digitale verden. Der er fordele og ulemper ved alle modeller, men vi ser flere og flere fordele i at i stigende grad at bevæge os mod abonnementsbaserede retainer-aftaler. Derfor vil vi i dette blogindlæg fortælle lidt om de to modeller, og hvorfor vi på mange områder vælger den ene frem for den anden.

Projektbaseret

Den projektbaserede model er simpel, den de fleste bruger og alle kender til. Du tager en pris for et givent projekt, som enten er timebetalt eller har en fast pris. Der er som regel en start- og slutdato på projektet, og du kan rykke videre til det næste projekt bagefter. Tidligere var dette den bedste løsning for kunderne, men i og med at mange digitale produkter og services efterhånden er dynamiske, og ikke bare er færdige når projektet er det, kan det give komplikationer.

F.eks. kunne man tidligere lave en hjemmeside, aflevere den til kunden og så opdatere den engang imellem. I dag holder den model ikke. Der skal konstant opdateres plugins, indhold skal opdateres i forhold til rettelser i Googles algoritmer, søgeord skal tweakes analyseres for at være konkurrencedygtige og nye standarder skal overholdes. Bliver disse ting ikke gjort, kan kunden risikere at skulle have lavet hvad der næsten svarer til en helt ny side efter 1 år, og så bliver det pludselig en bekostelig affære.

Og det er bare i forhold til hjemmesider. Ved online marketing kunne man førhen lave en god kampagne og lade den køre i lange perioder med succes, nu skal de konstant overvåges og optimeres hvis de skal være konkurrencedygtige på et meget kompetetivt marked. Og selvom kunden vender tilbage til dig for at få løst disse ”nye” opgaver, på eksisterende løsninger, skal der laves nye aftaler som der skal bruges tid på, og måske forhandles om.

Derfor giver det i mange tilfælde mere mening at skifte fra den projektbaserede model

Retainer

Derfor er vi begyndt på, og ser også andre, tilbyde retainer-aftaler. En retainer-aftale er en abonnementsbaseret fast aftale der som regel har en minimumsperiode på 6 måneder, med et fastbestemt tidsrum hvor man står til rådighed om ugen/måneden.

Udover at sikre en mere fast indtjening, er der mange fordele, både for os og kunden. Man får en bedre indsigt i hvad kunden ønsker, og hvem deres målgruppe er. Det gør det nemmere at ramme plet hver gang, hvad enten det drejer sig om arbejde på et eksisterende projekt der skal optimeres, eller man starter noget helt nyt op. Fordi der allerede er afsat tid, bliver nye opgaver og henvendelser behandlet med det samme, og kunden kommer så at sige foran i køen.

I sådan en aftale råder kunden også over en større række af ydelser end ved et enkeltstående projekt, så der skal altså ikke laves nye aftaler hvis der opstår et yderligere behov for andre af de services man leverer. Samtidig bliver det nemmere som kunde at planlægge langt ud i fremtiden.

Det kan dog være en udfordring at få kunden til at se at en retainer-aftale er det rigtige for dem, for så handler det jo ikke blot om et engangsbeløb, og bliver det ikke dyrere i længden? Og her det så at man helt uden at lyve kan sige, at nej det vil formentlig koste dem færre penge på den helt lange bane.

Det kan nemlig også betale sig at give rabatter på sin timepris i retainer-aftaler. Kunden får mere ud af deres penge, og man er selv sikret en højere grad i sikkerhed. Alle ved at det er dyrere at sikre sig en ny kunde en at beholde en eksisterende, og noget af den tid eller de penge man sparer, kommer således kunden til gode.

Typer af services der egner sig godt til en retainer-aftale

Der er selvfølgelig nogle ydelser der passer bedre til sådan en abonnementsbaseret aftale end andre. Her er nogle af de områder vi har gode erfaringer med, og som alle kan være en del af en sådan aftale:

• Grafiske løsninger
• Videoproduktion
• Hjemmesideproduktion
• Løbende søgeordsoptimering
• Online markedsføringskampagner
• Opdatering og optimering af hjemmesider (herunder re-design)
• Bruger- og indholdsanalyser
• Løbende konkurrentanalyser
• Reputation management

Ting du bør have med i en retainer-aftale

Hvad enten du er kunde eller bureau er der nogle ting der altid bør være inkluderet i en retainer-aftale:

• Hvilke services kunden er berettiget til
• Det beløb du som minimum modtager hver måned
• Hvor meget tid aftalen berettiger kunden til – enten pr. uge eller pr. måned
• Hvordan begge parter kan holde styr på forbrugt tid
• Hvordan arbejdet planlægges
• Hvordan I kommunikerer og hvilke kanaler man bruger
• Timepris på arbejde der overskrider aftalens tidsramme
• Svartider og hvornår man senest påbegynder arbejdet efter en henvendelse